猶太人的銷售之道（一）

添加日期：2010年7月5日 閱讀：751

    1504年2月，猶太人克里斯托弗·哥倫布和他的船員在牙買加登陸，一段時(shí)間后，島上的土著居民拒絕繼續(xù)向他們提供食物（原因是哥倫布辱罵了他們）。查看了萬年歷以后，哥倫布發(fā)現(xiàn)2月的*后一天會(huì)出現(xiàn)月食。到了那天，他召集土著首領(lǐng)開會(huì)，告訴他們，如果他們?cè)俨幌虼瑔T們供應(yīng)食物，上帝就要懲罰他和他的人民。作為上帝發(fā)怒的表征，月亮將變得漆黑。但土著們還是拒絕了。哥倫布退到船上后大約一小時(shí)，月食就開始了。就在月食快要結(jié)束時(shí)，他在土著們的要求下又回來了。然后，他們表示愿意向哥倫布和船員們提供他們需要的食物。因?yàn)樵铝梁吞��?yáng)對(duì)他們的文化而言很重要，對(duì)他們的生活就更加重要，土著們知道這對(duì)他們來說月亮是無可替代的。而哥倫布似乎是**能夠“控制”月亮的人，于是土著在恐懼中迅速滿足了哥倫布的需要�？謬槼山坏姆绞皆讵q太人當(dāng)中是極少運(yùn)用的，更多時(shí)候他們喜歡采用“錨定”、“打折”、“免費(fèi)”和“誘餌”等幾種方法促進(jìn)交易。在這篇文章中我們著重探討“錨定策略”。
    1936年，奧地利自然學(xué)家唐納德?勞倫斯偶然得到了20枚加拿大雁鵝蛋，于是他找來一只家鵝來孵化這些蛋。有一天，他無意中發(fā)現(xiàn)有一只加拿大雁鵝破殼而出，他興奮地將這只幼鵝捧在手心上觀察。幼鵝驚恐的叫聲仿佛在問：“我媽媽在哪里呀？”勞倫斯學(xué)著鵝的叫聲答到：“小寶貝，我就是你媽媽�！彪S后，他把幼鵝放回母鵝身下，但幼鵝卻掙扎著沖向他，如此反復(fù)多次幼鵝都是拼命地?fù)涞剿�的腳下，沒有辦法勞倫斯只得將小鵝帶回家里。從此不論在家里還是在實(shí)驗(yàn)室里幼鵝都一直緊跟著他。從幼鵝的表現(xiàn)當(dāng)中，勞倫斯發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會(huì)依附于它們第*眼看到的生物（比如人、雞鴨、貓狗甚至是板凳）。幼鵝會(huì)根據(jù)它們初次發(fā)現(xiàn)來做出一個(gè)決定，而且這個(gè)決定一經(jīng)形成，就堅(jiān)持不變。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。那么，人類是否也會(huì)根據(jù)第*眼印象來作出決定呢？答案是，我們?nèi)祟愅�鵝一樣對(duì)第*眼看到的商品和價(jià)格會(huì)產(chǎn)生“印記”。并且這個(gè)“印記”會(huì)作為一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿，引導(dǎo)我們拿相同產(chǎn)品與之進(jìn)行比較，然后才會(huì)做出一個(gè)決定。
    猶太人通過對(duì)“印記”的研究發(fā)現(xiàn)，人類很少在不加比較的情況下做決定，因?yàn)樵谌藗兊男闹胁�沒有一個(gè)價(jià)值計(jì)算器，這就導(dǎo)致了人類喜歡做一些簡(jiǎn)單的比較，而討厭做復(fù)雜的比較，人們總是觀察周圍的事物以確定彼此的關(guān)系；人們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車比、住房與住房比，觀點(diǎn)與觀點(diǎn)比、工資與工資比。而二種不同的事物之間，人們很少去進(jìn)行比較，因?yàn)檫@太麻煩了。
    比如：2007年一位“海龜”朋友回到上海買房，中介公司領(lǐng)著他看了二套歐式住宅，看完以后朋友對(duì)二套都很滿意，這時(shí)中介告訴他：“其中有一套住宅的下水道有點(diǎn)小毛病，房住愿意優(yōu)惠3000元成交。”朋友聽完后，立刻表示馬上購(gòu)買另一套。事后朋友了解到，那套住宅的下水道根本沒有任何問題，中介的策略是讓顧客迅速在二套房之間作出一個(gè)選擇，不要因?yàn)楠q豫不決而耽誤交易的時(shí)機(jī)。另外一個(gè)事例說：一對(duì)青年戀人到旅行社咨詢歐洲旅游，結(jié)果他們?yōu)椤暗桨屠琛边�是“到羅馬”旅游的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，二人互不相讓。這時(shí)旁邊的一個(gè)導(dǎo)游小姐說：“據(jù)說羅馬沒有免費(fèi)的早餐”，聽完之后這對(duì)戀人當(dāng)即統(tǒng)一了意見，決定到巴黎旅游。
    再說說酒館的菜單定價(jià)策略。有一家小酒館冬季推出了二到羊肉的燒菜，一道叫紅燒羊肉，一道叫黃燜羊肉，二道菜的價(jià)格都是38元一盆，結(jié)果推出二周，無人問津。 
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-7-5 20:00:06

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