客戶(hù)說(shuō)太貴了 給你幾個(gè)辦法來(lái)處理

添加日期：2018年11月15日 閱讀：1400

對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，在逼單成交的過(guò)程中很重要的一個(gè)就是談價(jià)格，一般的客戶(hù)都是會(huì)說(shuō)價(jià)格貴了等等，作為銷(xiāo)售的你該如何議價(jià)呢？

議價(jià)就意味著說(shuō)服顧客認(rèn)識(shí)到商品價(jià)值、接受商品價(jià)格的語(yǔ)言表達(dá)技巧。議價(jià)的過(guò)程中，體現(xiàn)了銷(xiāo)售者的知慧和嫻熟的駕馭語(yǔ)言這個(gè)工具的技能。

1議價(jià)的原則

“先價(jià)值、后價(jià)格”的原則商品的價(jià)格歷來(lái)是顧客*敏感的問(wèn)題，無(wú)論價(jià)錢(qián)多少，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)商品就意味著要付出經(jīng)濟(jì)代價(jià)。所以銷(xiāo)售者在議價(jià)時(shí)說(shuō)服顧客首先必須要強(qiáng)調(diào)出商品的價(jià)值來(lái)，以商品的價(jià)值來(lái)減少價(jià)格給顧客帶來(lái)的影響和精神壓力。

因此，在探討商品價(jià)格時(shí)，一定要把商品的價(jià)值，也就是它給顧客帶來(lái)的好處放在第*位，而后再說(shuō)明價(jià)格，體現(xiàn)出“先價(jià)值，后價(jià)格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺(jué)得物有所值。

2說(shuō)服顧客接受商品價(jià)格的表達(dá)技巧

1回答詢(xún)問(wèn)的報(bào)價(jià)藝術(shù)①盡可能以*小的單位報(bào)價(jià)，拆大為小。

②不直接回答顧客的問(wèn)價(jià)，而采取反問(wèn)或附加條件的報(bào)價(jià)方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上來(lái)。這種報(bào)價(jià)方式是提醒顧客以質(zhì)論價(jià)，根據(jù)商品的不同功用特點(diǎn)來(lái)認(rèn)識(shí)價(jià)格的方式，說(shuō)說(shuō)你產(chǎn)品的價(jià)格和特點(diǎn)。

③利益補(bǔ)償報(bào)價(jià)法。

2對(duì)“價(jià)高”的解釋說(shuō)服方法說(shuō)服顧客接受商品的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對(duì)商品價(jià)格的看法。

根據(jù)顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因可以分別采取不同說(shuō)服方式：

①以反問(wèn)的方式了解顧客的看法，予以有針對(duì)性的說(shuō)服。鼓勵(lì)顧客把對(duì)價(jià)格看法說(shuō)出，從而尋找契機(jī)，抓住總是的癥結(jié)狀予以解釋。

如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲，可問(wèn)：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的根源。為說(shuō)服引導(dǎo)提供一個(gè)明確的方向，使問(wèn)題具體化。

②當(dāng)顧客認(rèn)為商品價(jià)格高于價(jià)值時(shí)，也就是他認(rèn)為商品不值這些錢(qián)，銷(xiāo)售者可根據(jù)自己所掌握的商品知識(shí)直言陳述影響商品價(jià)格的因素，列舉商品的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價(jià)格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來(lái)的益處，從而使顧客從對(duì)價(jià)格的片面認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)到對(duì)商品價(jià)值的全面認(rèn)識(shí)，從而理解其價(jià)格的合理性，也就不會(huì)覺(jué)得它難以接受。

顧客認(rèn)為商品價(jià)格高于價(jià)值，主要是由于缺乏對(duì)商品的全面了解，過(guò)低的估計(jì)了生產(chǎn)成本而造成的。因此應(yīng)全面向顧客介紹商品，將商品潛在的優(yōu)點(diǎn)都挖掘出來(lái)。

3針對(duì)顧客在經(jīng)過(guò)各種情況比較后得出價(jià)高的結(jié)論，銷(xiāo)售者采取相應(yīng)的委婉對(duì)比法。

①顧客與其他商店所賣(mài)的同類(lèi)商品的比較，認(rèn)為商品價(jià)格高，那么要大力宣揚(yáng)在此處購(gòu)物的種種好處。

如：

“我們商店庫(kù)存量大，可以隨時(shí)提供給顧客現(xiàn)貨，但這就占?jí)嘿Y金，它會(huì)增加庫(kù)存費(fèi)，我們商店售出的彩電，在一個(gè)月內(nèi)你覺(jué)得不滿(mǎn)意，可以保您退換，我們這兒可以讓您買(mǎi)到*滿(mǎn)意、*放心的彩電，您的一生能買(mǎi)幾回彩電呢？”

顧客盡管多花五十元錢(qián)，但仍然滿(mǎn)意的將彩電買(mǎi)走。銷(xiāo)售者用其他商店不具備的優(yōu)點(diǎn)，如購(gòu)買(mǎi)的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，將價(jià)高的影響抵消，讓顧客多花錢(qián)也心甘情愿。這種情況下，銷(xiāo)售者所推銷(xiāo)的不僅是商品本身，而是與商品有關(guān)的一切。

②顧客與同類(lèi)商品的替代品比較價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售者應(yīng)設(shè)法讓顧客看到不同類(lèi)商品間差別，并要證明這些差別的后果是不同的，從而使顧客將價(jià)格放在商品用途利益之后考慮。

如：

“這只吹風(fēng)機(jī)五十元，可它*少能用十年，若是您每周用一次的話(huà)，平均每次吹發(fā)剛用一毛錢(qián)，一毛錢(qián)連乘一次車(chē)都不夠，可它卻能讓你又舒適又漂亮�！�

總之，以上四種對(duì)比方法，主要都是圍繞著商品價(jià)值會(huì)給顧客帶來(lái)的好處來(lái)說(shuō)服顧客的。

銷(xiāo)售與顧客議價(jià)時(shí)

首先，自己不要對(duì)價(jià)格表現(xiàn)出敏感的態(tài)度，而應(yīng)該坦然地與顧客談?wù)撋唐返膬r(jià)格，特別是當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格發(fā)出“太貴”的抱怨時(shí)，更應(yīng)該克制感情，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格，使顧客將商品的價(jià)值與價(jià)格放在一起考慮，從而接受商品的價(jià)格。

其次，銷(xiāo)售者必須注意把握議價(jià)的時(shí)機(jī)，不能過(guò)早的談?wù)搩r(jià)格問(wèn)題，必須在顧客提出價(jià)格異議以后，方可與顧客探討商品的價(jià)格。

總之，議價(jià)是推銷(xiāo)介紹商品的重要組成部分，銷(xiāo)售者既要把握住議價(jià)的原則，又善于運(yùn)用靈活的表達(dá)形式來(lái)說(shuō)服顧客，從而達(dá)到預(yù)定的目的。

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