新醫(yī)改下醫(yī)藥招商藥企如何應對嚴峻挑戰(zhàn)

添加日期：2010年12月29日 閱讀：1011

　　醫(yī)藥招商企業(yè)要保持發(fā)展，除了合理打造幾個明星產品外，還需要及時對現有產品進行適當的調整和完善�，F有的廠家，為了更多將產品銷售到市場的每一個角落，已經逐漸脫離以往的全國大包模式，改為區(qū)域代理、渠道代理、規(guī)格代理等模式。這樣做對廠家而言可以*大限度的提升銷量，但是對依靠產品代理招商的商業(yè)企業(yè)確是一個嚴峻的挑戰(zhàn)�！　�
　　新形勢下，以招商為主要模式的商業(yè)企業(yè)，要建立在市場實際為基礎上，逐漸調整企業(yè)的合作對象，逐漸規(guī)避風險，提升發(fā)展速度。傳統的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構成，就會對企業(yè)的經營產生一定的風險。由于國家一直嚴格禁止個人藥品經營行為，并不斷出臺相關政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經營會受到很多影響，極不穩(wěn)定。
　　目前的醫(yī)藥銷售體系，藥企奉行“自建隊伍、自營渠道”的戰(zhàn)略，在全國進行各級銷售人員構架，這些人往往都是常駐當地，對當地的資源掌握的相當充分。從大區(qū)經理、省區(qū)經理、地區(qū)經理、乃至縣級經理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的拉單業(yè)務人員。于是，這些偏于一隅的封疆大吏自然會利用自己手中的資源從事第二職業(yè)的發(fā)展。筆者經常下到全國各地市場走訪，接觸的這些人除了自己企業(yè)的產品外，幾乎沒有一個不從事其他廠家藥品銷售工作的。
　　區(qū)域代理和渠道代理壓縮了招商企業(yè)的生存空間，而同一產品市場多規(guī)格的銷售情況，則擾亂了正常的銷售秩序，另以招商為核心的醫(yī)藥上商業(yè)企業(yè)苦不堪言。對目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，受到產品因素限制還是相當明顯的，而產品在醫(yī)藥招商企業(yè)中的重要作用不言而喻。產品成為市場的稀缺資源，廠方、商業(yè)、代理商之間對于產品的博弈就會比以往任何時候都會激烈。
　　相對于醫(yī)藥招商企業(yè)的困難，以下有兩種轉型道路可以考慮，一個是收購藥廠，還有一個是實行戰(zhàn)略聯盟。具體而言，相對于有實力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，可以選擇適合本身銷售產品的生產廠家，通過并購、控股等形式把生產廠家變成自己的產品供應基地。這樣一方面可以保證自身產品的供貨價格有效降低提升市場競爭優(yōu)勢；同時，也穩(wěn)定產品供應，也使得企業(yè)具備了長遠打造核心產品的條件，利于依靠招商為主的醫(yī)藥招商業(yè)企業(yè)做大做強。　
　　然而，對于不能完全實現藥廠收購的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，則可以通過廠商聯盟的形式，與廠家簽訂針對某一渠道、某一產品或一系列產品、一定銷售額度的戰(zhàn)略合同，讓生產廠家保證產品的供應穩(wěn)定，保證招商渠道的相對干凈，提供一些市場開發(fā)方面的有力支撐，也可以得到提升�！�

        責任編輯：小季    www.atm-sprinta.com    2010-12-29 19:07:33

文章來源：