醫(yī)藥營銷人員的藝術修養(yǎng)

添加日期：2011年4月14日 閱讀：1234

    在我大學時代，有幸拜讀了劉少奇同志的《論共產黨員的修養(yǎng)》一書，其中具體內容現(xiàn)已大部忘卻，唯獨其字里行間所散發(fā)出的無處不在的人格魅力，令我終生難忘，并徹底改變了我的人生軌跡。 
    作為銷售一線的員工，有幸在天士力集團工作，并在短短的一年半的時間內，經歷了產品專員、新品主任、醫(yī)院辦主任等角色轉變，其間遇到了無數(shù)突發(fā)事件，支撐我走到今天的精神支柱，蓋有兩點：其一是優(yōu)秀的天士力企業(yè)文化，其二是多年形成的自身修養(yǎng)。 
    天士力企業(yè)文化是源自中華文化底蘊中的一朵奇葩，對企業(yè)的發(fā)展壯大起到了舉足輕重的作用，然筆者認為其積聚的巨大能量還遠沒有爆發(fā)出來，究其原因可能是在企業(yè)文化和一線員工之間發(fā)生了斷層，造成了"強弩之末，勢不能穿魯縞"的態(tài)勢。 
    上述問題在銷售工作中往往會暴露無遺，新產品開發(fā)舉步維艱、目標客戶關系長期漠然、學術營銷流于形式等，筆者認為只有將企業(yè)文化和一線員工的修養(yǎng)培育有機地結合起來，才能將企業(yè)文化如水銀瀉地般地源源不斷地泵入市場末梢，由此產生巨大的終端效應。 
    天士力集團在員工的培訓方面不惜巨資，然而面對走馬燈似的員工流動、不斷攀升的工作壓力，培訓資本的回報必然受到影響。 
    筆者在與醫(yī)藥銷售代表的朝夕相處中發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)余生活竟然是那樣的貧乏，僅有的愛好也是水平低下，例如：在世界杯期間，我們請到了一位客戶共同在酒吧觀看開幕式，代表在邀請時說：自己是球迷，并和該客戶具有相同的愛好，該客戶聽到此話就欣然接受了邀請，在觀看過程中我發(fā)現(xiàn)該客戶非常懂球，而且造詣深厚，而我們的代表卻對足球幾乎一無所知，使有效的溝通活動大打折扣。由于代表的修養(yǎng)低下，使很多非常具有差異化的策劃付之東流，如此看來單純的營銷技巧培訓并不能解決銷售中遇到的所有問題，于是銷售過程中經常遇到難題便不可避免。 
    正像電影《筆中情》中所描述的那樣，獲得書法之真諦的關鍵在于字外，由此引申得出以下結論：獲得銷售真諦的關鍵在于銷售活動之外，也就是"生活的藝術"。 
    筆者愛好廣泛，對于每項活動都極為認真，力爭達到形神兼?zhèn)涞牡夭�，例如：臺球運動，在開始學習的過程中，我首先閱讀有關專業(yè)書籍，并自己配置專業(yè)工具，有一位客戶非常喜歡打臺球，并且頗為自負，經過很長時間代表不能溝通成功，一次偶然的機會，我們在球臺邊上相遇，經過短暫的較量，該客戶大敗而歸，我在他異常沮喪的時候向他指出了不足，比如上殼粉是打臺球的基本功，很多人不知其中奧秘。在向該客戶介紹完專業(yè)的方法時候，我們已經成為了好朋友。

        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-4-14 11:34:38

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