談?wù)勯_拓醫(yī)藥招商市場的三大利器

添加日期：2011年6月2日 閱讀：1334

    醫(yī)藥招商如何開拓醫(yī)藥招商市場?如何不斷收集新的經(jīng)銷商信息?這些都是醫(yī)藥招商考慮的問題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式,越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開拓理想的市場,為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥招商過程中,不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商是提高業(yè)務(wù)的必要保障,那么收集新的經(jīng)銷商信息是必不可少的,那么該如何收集呢?一般情況下可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龀墒烨闆r和人脈關(guān)系合理選擇。
    開拓醫(yī)藥招商市場的三大利器
    醫(yī)藥招商開發(fā)經(jīng)銷商是提高業(yè)務(wù)的保障。很多企業(yè)為了在招商時取得良好的效果,創(chuàng)造性地使用了多種新奇的招商手法。招商的實質(zhì)需要從招商目的和供應(yīng)鏈等兩個方面來解釋。其中,醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開拓理想的市場,為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益,可以將其簡單地歸納為“三快”和“三省”。制藥企業(yè)在通路的設(shè)計與運(yùn)作過程中可能會涉及到多方面的問題,因此,招商在分析通路問題時要特別注意分清主要和次要的問題。總的來說,通路中需要解決的核心問題有三個。
    1.如何確定藥品營銷通路,如何確定藥品營銷通路是企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計過程中首先必須認(rèn)真考慮的問題。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后,根據(jù)實際銷量情況再選擇更適合的代理商一般說來,知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
    2.如何選擇藥品營銷經(jīng)銷商,醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家為產(chǎn)品的銷售選擇好通路模式后,緊接著是考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過對市場上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外,恰當(dāng)數(shù)量的代理商有利于大大提高效率和降低運(yùn)作成本,因而對于產(chǎn)品的成功營銷也是很重要的。
    3.藥品營銷通路的成本究竟有多高,成本問題始終都是企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時重點(diǎn)關(guān)注的首要問題。通常把通路成本劃分為固定和變動的成本,不同藥品營銷通路模式的固定和變動成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動成本反而往往較低;如果固定成本很低,則變動成本常常會很高。如果所選擇的通路模式很好,但由于通路的成本過高,實力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過程中必然存在著很大的困難招商。因此,深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。
    醫(yī)藥招商如何收集新的經(jīng)銷商信息?  
    一、利用老的代理商橫向挖取。如果在當(dāng)?shù)厝擞腥嗣}關(guān)系還不錯的經(jīng)銷商可以利用老的經(jīng)銷商橫向挖取新代理商資源,可以請其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌�代理�?也可以請其介紹商業(yè)公司人員,再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新經(jīng)銷商資源。二、利用招標(biāo)機(jī)會收集經(jīng)銷商信息。一般來說招標(biāo)或掛網(wǎng)時相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)會有大量代理商和廠家人士往來,此時收集代理商資源可以說是一個*好的時機(jī)。此時拿招商資料群發(fā)式散發(fā)既可以起到招商宣傳作用,也可以直接會遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過在招標(biāo)辦門口苦等數(shù)日可謂是收獲頗豐,不過當(dāng)心被招標(biāo)辦的家伙以妨礙公務(wù)的名義趕走。
    三、利用經(jīng)銷商集中調(diào)流向單時機(jī)收集新經(jīng)銷商信息。一般來說經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)人員在月初、月尾結(jié)帳,故月初和月尾在商業(yè)公司等經(jīng)銷商上門也是個不錯的主意。因為人太多大多要等著大單此時聊天也是非常適合的時機(jī)。收集過后,*重要的一點(diǎn)就是篩選有價值的經(jīng)銷商信息,如果不經(jīng)過一系列的篩選,一味的聯(lián)系這些經(jīng)銷商,不但達(dá)不到意向的效果,而且還有可能影響自己的情緒。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-2 9:51:26

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