添加日期：2011年9月21日 閱讀：1221
在醫(yī)藥招商行業(yè)中,醫(yī)藥招商企業(yè)可謂是門庭若市,那么企業(yè)如何讓其客戶選擇自己與之達成長期合作關系呢?醫(yī)藥招商企業(yè)的關鍵點有兩個方面:產品與客戶。其中,產品是招商企業(yè)經營的根本條件,這個層面上講,無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè),都在同一個競爭層面,大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經營渠道方面,由于客戶規(guī)模、經營渠道不同、客戶數量等不同,招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,日復一日,年復一年的進行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴格,個人從事藥品經營的生存空間已經越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經營實體轉變,如單體藥店、商業(yè)公司等。
目前,醫(yī)藥行業(yè)出現了很多的聯盟、論壇組織等形式。這些聯盟(如藥店采購聯盟、代理商聯盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據自身的產品和政策等資源,有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳,往往能達到很好的招商效果。
首先醫(yī)藥招商企業(yè)人員要去詢問一下這些客戶,他們使用了我們的產品和服務,他們?yōu)槭裁锤械綕M意,然后把它記錄下來,看下一當時這個客戶是怎么說的,這個語言措辭造句是怎么講的。醫(yī)藥招商網介紹然后再找不買我們的產品,而去買競爭對手的產品的客戶,去問他們?yōu)槭裁床毁I你的產品,而買競爭對手的產品,看一下客戶是怎么回答的。這樣你可以從中學到很多東西,競爭對手為什么比你做的好。
你*好去買一下東西,體驗一下這個采購的過程,比如說到一家新酒店,他的服務技能相對來說不是非常的高,但是你看到這些酒店的人員非常真誠努力的想提高對你的服務,這些是非常的感動。醫(yī)藥代理網指出所以你要誠摯的、真誠的去了解你的客戶,了解他們這是很重要的。
“虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現有代理商的關系網絡,通過給予一定的物質激勵而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。醫(yī)藥招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來,形成一個自上而下的代理商開發(fā)體系,做到精準招商。
有的客戶總認為自己是個非常有個性的人,如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當作特別的人來處理,客戶會認為遇到了知己,更愿意花更多的時間和你相處,也更愿意相信你的產品和銷售�？蛻粜枰烁竦淖鹬�,需要你給他信心。不要在客戶面前表現得自以為是。很多客戶有時會問些非常幼稚的問題,這個時候請醫(yī)藥招商企業(yè)人員一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當成笨蛋。藥品招商解析很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務員。
責任編輯：張言 www.atm-sprinta.com 2011-9-21 15:24:17
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