猶太人的銷售之道(二)

添加日期：2010年7月5日 閱讀：704

    老板情急之下，找到酒店**咨詢，**說：“問題出在了，顧客面對同樣食材、同樣價格的二道羊肉菜，他不知道哪一道更合口味。因為難以判斷，所以干脆不點了�！标P(guān)于解決的辦法，**又說：“在人類的消費心理活動中，當人們遇到不確定的消費問題時，他們一般會‘少買’或‘挑價格低的買’，這樣即使遇到了不滿意的商品，也可以降低損失。該店只需要將紅燒羊肉價格提高到48元一盆，而黃燜羊肉價格不變�！毙聝r格一經(jīng)推出，黃燜羊肉立刻成了冬季當家菜，每一桌必點，而紅燒羊肉更本無人問津。 
    上述事例中的下水道有毛病的住房，羅馬沒有免費早餐以及紅燒羊肉，都是猶太人研究出來的商業(yè)誘餌，因為誘餌會在人們的心中產(chǎn)生一個“印記”。行為經(jīng)濟學家稱“印記”為“錨”或“錨定”�？磥韺τ座Z起作用的對人類也同樣適用，包括“錨定”。例如：帝芙尼的老板就是將“將不值錢的黑珍珠”與世界上*貴重的鉆石珠寶展示在一起，這時鉆石就成了“誘餌”，帝芙尼將黑珍珠與鉆石“錨定”在一起，這樣黑珍珠的價格就可以圍繞著鉆石進行定價。此后“天價的黑珍珠”出爐，因為在消費者心中它的價格應(yīng)該跟鉆石一樣。另外，在市場營銷學中錨定策略有許多種，以下是幾種典型的錨定策略。
    報童的錨路
    某一個地區(qū)，有兩個報童。一個叫布萊克，另一個叫比爾。他們在賣同一家報社的報紙，兩人是競爭對手。比爾的優(yōu)勢是很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。
    布萊克的特點是肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一到那里，就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多。當然，也有些損耗，但很小。漸漸地，布萊克的報紙賣得越來越多；比爾能賣出去的卻逐漸減少了，不得不另謀生路。
    為什么會如此？布萊克的解釋非常有趣：“第*，在一個固定地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先把報紙發(fā)出去，這些拿到報紙的人是肯定不會再去買別人的報紙。等于我先占領(lǐng)了市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。
    “第二，報紙這東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒零錢，明天也會一塊給，文化人嘛，不會為難小孩子。
    “第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒什么關(guān)系，一則總會積壓些報紙，二則他已經(jīng)看了報，肯定不會去買別人的報紙，還是自己的潛在客戶�！�
    任何時候，在任何場合，要擊敗競爭對手，都要充分開動腦筋，打出自己的特色，走自己獨特的道路。
    借助影響力
    20世紀70年代，石油危機影響了全世界經(jīng)濟的發(fā)展，正在這時，美國西部卻傳來了一個讓所有石油公司都為之振奮的消息：在德克薩斯州發(fā)現(xiàn)了一塊儲量豐富的油田！接著，更讓一些石油大亨們激動的消息傳來：聯(lián)邦政府將拍賣這塊油田的開采權(quán)。各石油公司聞風而動，紛紛籌措資金，準備在拍賣會上一爭高低，因為這是明擺著的事：誰競得了油田的開采權(quán)，誰就是找著了金礦，在此后的幾十年里能獲得源源不斷的豐厚利潤。 
        責任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-7-5 20:00:28

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