業(yè)務(wù)行銷精英的基本素養(yǎng)（二）

添加日期：2010年7月6日 閱讀：864

    為什么有些業(yè)務(wù)員沒有客戶資料呢，主要有兩個方面的原因：一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開發(fā)，平時沒做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個角度考慮：
    1.客戶在哪里？
    首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？
    2.尋找客戶的方法
    當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現(xiàn)介紹幾種常用的方法：
    Ø上網(wǎng)找。互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。
    Ø注意各種媒體的廣告報道，經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好，如一些行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時要多注意收集、記錄和整理。
    Ø通過親朋、好友、同學(xué)介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
    Ø出席各種會議。各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。參加各種會議（活動）能快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。
    3.如何管理客戶資料
    你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在客戶分類管理，以提高銷售效率。根據(jù)客戶的購買欲望和客戶的購買能力，把所有搜集整理的客戶以A級、B級、C級……在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。
    二、判斷聯(lián)系人
    在接觸客戶之前，我們必須對客戶進(jìn)行一定的了解，主要了解的內(nèi)容包括：
    1.了解客戶所在企業(yè)的情況，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品之間的比較，以及客戶所在單位的規(guī)模和資金狀況等；
    2.了解聯(lián)系人的脾氣性格、興趣愛好，是否在企業(yè)里處于決策地位，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系；
    3.了解客戶所在企業(yè)關(guān)鍵人物的職稱、個性，以及客戶的決策途徑；
    4.了解客戶的需求是什么，客戶的疑問是什么？
    三、重復(fù)溝通與洞察
    “引起注意—發(fā)生興趣—激起欲望—產(chǎn)生購買”這是產(chǎn)品在行銷過程中*基本的過程，當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時候，一般而言，會有兩種情況發(fā)生：一種是同意購買，另一種是提出一些問題并拒絕購買，相對而言，后者更常見一些，而客戶拒絕的原因是客戶對我們的產(chǎn)品不了解或者了解不深造成的，這就需要我們重復(fù)溝通，處理好客戶的異議，消除客戶的障礙，才能取得成功。 
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-7-6 9:56:14

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