業(yè)務(wù)行銷精英的基本素養(yǎng)（三）

添加日期：2010年7月6日 閱讀：912

    要處理客戶的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認(rèn)真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。 
    四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦
    當(dāng)我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產(chǎn)品就變成了“提出問(wèn)題或異議”和“解決問(wèn)題或異議”的重復(fù)過(guò)程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶提出的問(wèn)題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過(guò)程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)：
    1.區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。也就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。如針對(duì)我們效果營(yíng)銷的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)平臺(tái)億告網(wǎng)絡(luò)，大家都知道網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值的大小取決于網(wǎng)站流量，網(wǎng)站流量由門戶、搜索引擎、垂直網(wǎng)站、長(zhǎng)尾類網(wǎng)站等四部分組成，億告屬于垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的一種。我們經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)：億告的特性就是它只集合了各個(gè)行業(yè)排名前50的知名網(wǎng)站，有效地解決虛假點(diǎn)擊的問(wèn)題，瀏覽帶來(lái)的真實(shí)流量具備潛在客戶的價(jià)值；億告產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是按效果付費(fèi)，也就是說(shuō)只有顧客產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才產(chǎn)生費(fèi)用，圖片頁(yè)面展示不需要任何費(fèi)用；億告的特殊利益在于它比門戶網(wǎng)站更適合于以銷售效果為目的的中小企業(yè)，比搜索引擎的費(fèi)用更低，比長(zhǎng)尾網(wǎng)站覆蓋的流量更具價(jià)值從而更有效。
    2.在了解產(chǎn)品的特性之后，接下來(lái)就是將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧。如以上述的億告產(chǎn)品為例，當(dāng)我們熟悉億告的特性、優(yōu)勢(shì)、特殊利益之后，我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，可以把億告產(chǎn)品定性為一種“集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上說(shuō)，它既可以作為一種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式出現(xiàn)，也可以作為關(guān)注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補(bǔ)充。
    3.產(chǎn)品說(shuō)明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客戶的需求，接下來(lái)就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。
    五、客戶服務(wù)與維護(hù)
    在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了，我們還得履行對(duì)客戶的承諾，往往有許多銷售人員在說(shuō)服客戶購(gòu)買時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶提出商品出售后的某種服務(wù)，后來(lái)卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來(lái)很容易給客戶造成誤會(huì)或不愉快，如此一來(lái)，怎么能保證客戶會(huì)再度購(gòu)買呢？
    同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。與客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有：
    ·拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問(wèn)好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。
    ·書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡(luò)也是一種很好的方式，偶爾幾句簡(jiǎn)短的問(wèn)候會(huì)使客戶感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話，要注意語(yǔ)言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，離譜。
    ·贈(zèng)送紀(jì)念品：這是一種常見的操作手法。成功的銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員會(huì)為其客戶提供包括贈(zèng)送紀(jì)念品在內(nèi)的各種服務(wù)。這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問(wèn)及探知情報(bào)的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。 
        責(zé)任編輯：小季    www.atm-sprinta.com    2010-7-6 9:56:20

文章來(lái)源：