連鎖藥房實(shí)施O2O的為什么做？怎么做？做什么？

添加日期：2017年12月4日 閱讀：2273

連鎖藥房的老板們，談?wù)?多的幾個(gè)話題中，有“平臺(tái)電商還有沒(méi)有機(jī)會(huì)”“DTP藥房怎么弄”“我們做了O2O但沒(méi)啥效果怎么辦”等。

本期我想就連鎖藥房實(shí)施O2O的為什么做?怎么做?做什么?談?wù)剛�(gè)人的經(jīng)驗(yàn)看法。

連鎖藥店都在面臨三大問(wèn)題：成本之憂、政策之變和市場(chǎng)之爭(zhēng)，這幾個(gè)問(wèn)題相信大家天天都在討論和惦記，我們就不展開(kāi)來(lái)說(shuō)。

那么，作為連鎖藥店，以往的單純開(kāi)新店搶市場(chǎng)、增業(yè)績(jī)，效果越來(lái)越不明顯，ROI壓力也越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)者不得不面臨三大任務(wù)：

抓住新機(jī)會(huì)

政策之變帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也讓我們看到處方外流、DTP藥房等機(jī)會(huì)，特別這幾年，各大資本在醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新上不斷加大投入，例如移動(dòng)問(wèn)診、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、電子處方等，傳統(tǒng)的實(shí)體門店如何承接這些機(jī)會(huì)，需要提前布局。



阻擊新競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于傳統(tǒng)的“我在這邊開(kāi)店，你在對(duì)面開(kāi)店”的老對(duì)手，我相信連鎖藥房的老司機(jī)們，已經(jīng)有一套成熟的應(yīng)對(duì)方案。

我們要討論的是，未知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就例如送外賣的(餓了么、美團(tuán)等)把賣方便面的(康師傅等)干掉，誰(shuí)能說(shuō)準(zhǔn)，送外賣的開(kāi)始送藥后會(huì)不會(huì)把我們干掉?未知的跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是那么可怕。

且不論那些還不挨邊的，那么京東和阿里大藥房自營(yíng)后，線下開(kāi)體驗(yàn)店擴(kuò)張(已有小道消息)，傳統(tǒng)連鎖藥房怎么辦?甚至，就是你家對(duì)面的門店開(kāi)了O2O，估計(jì)很多老板都輾轉(zhuǎn)難眠。

我認(rèn)為，藥店將成為社區(qū)醫(yī)療健康的一級(jí)入口。

以實(shí)體門店為基礎(chǔ)，O2O鏈接未來(lái)醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新機(jī)會(huì)。有很多老板們也都意識(shí)到這點(diǎn)，但好像談機(jī)會(huì)、談競(jìng)爭(zhēng)貌似有點(diǎn)遠(yuǎn)，有點(diǎn)虛，那么我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)第三點(diǎn)，關(guān)于馬上能見(jiàn)效的新增量。

實(shí)現(xiàn)新增亮

第*：讓已有的實(shí)體門店，在業(yè)績(jī)上有大幅的增長(zhǎng)(略有增長(zhǎng)是不能滿足BOSS要求的，大家懂的)

第二：挖掘門店會(huì)員的價(jià)值，讓會(huì)員價(jià)值*大化。

例如有些藥店派任務(wù)讓店員掃碼關(guān)注公眾號(hào)，100萬(wàn)的公眾號(hào)每個(gè)月銷售額只有幾萬(wàn)塊，就是極大的浪費(fèi)。

又例如醫(yī)保門店，由于監(jiān)管嚴(yán)，門店只能銷售醫(yī)保產(chǎn)品，品種少、毛利低，到店的會(huì)員消費(fèi)有極大的限制，已經(jīng)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的用戶卻沒(méi)有二次復(fù)購(gòu)的場(chǎng)景。

O2O實(shí)現(xiàn)新增量的兩個(gè)路徑

第*個(gè)路徑：提升單店覆蓋能力

這點(diǎn)大家很容易理解，我不展開(kāi)說(shuō)，我會(huì)在后續(xù)跟大家分享覆蓋范圍提升帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景。

同時(shí)，從這個(gè)圖可以延伸討論O2O是“單店配送好”還是“中心倉(cāng)”配送好的問(wèn)題。

第二個(gè)路徑：深度挖掘用戶價(jià)值

如圖，至于為什么和怎么做到，后續(xù)補(bǔ)上。

看到這里，很多老板就會(huì)問(wèn)。你說(shuō)的那么好，到底怎么做到，我們之前也試了O2O不行啊?!

聽(tīng)我說(shuō)，老板，你做不好是有理由的!不怪你。

第*：魚(yú)目混珠。

有很多人還分不清楚什么是真正的O2O，有把一個(gè)觸屏機(jī)放在店里讓顧客自助下單叫O2O，有弄個(gè)有贊商城的叫O2O，有在阿里健康開(kāi)個(gè)店的，也有O2O，對(duì)于這些，我也是沒(méi)什么好說(shuō)的了。

第二：淺嘗輒止。

現(xiàn)在大部分連鎖藥店，在做所謂的O2O，都是在淺嘗輒止。例如，在阿里健康、餓了么、美團(tuán)、京東到家等類似平臺(tái)開(kāi)個(gè)店，做區(qū)域O2O的承接商/服務(wù)商;或者用了個(gè)某某免費(fèi)系統(tǒng)，成為技術(shù)提供商的“白老鼠”，抱著“我反正沒(méi)啥投入，做成啥樣我無(wú)所謂”等等這種;和真正的O2O不靠邊，還沒(méi)觸摸到O2O運(yùn)營(yíng)核心的連鎖藥店，如果能做好也真是奇跡了。

第三：沒(méi)有榜樣。

截至目前，國(guó)內(nèi)連鎖藥房O2O做得好的，沒(méi)有幾家。所以國(guó)人擅長(zhǎng)的“在抄襲基礎(chǔ)上創(chuàng)新”的能力無(wú)處發(fā)揮。說(shuō)明，我不反對(duì)“在抄襲基礎(chǔ)上創(chuàng)新”的“微創(chuàng)新”，龐大的騰訊帝國(guó)不也是這樣走過(guò)來(lái)的嗎?剩者為王是市場(chǎng)規(guī)則。還沒(méi)有好的、公開(kāi)的O2O榜樣，想學(xué)想做的連鎖藥店們也無(wú)從下手。

所以，做的不好真的有理由，不怪TA。

那么，連鎖藥店O2O應(yīng)該【怎么做】?

✦首先，我認(rèn)為連鎖藥店O2O項(xiàng)目?jī)?nèi)部定位應(yīng)該為“+互聯(lián)網(wǎng)”而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”，

這個(gè)定位很重要，后續(xù)分析。

✦其次，項(xiàng)目操作層面，應(yīng)該要“輕資產(chǎn)”、“輕運(yùn)營(yíng)”和“巧借力”。

✦更重要的是，

解決實(shí)際運(yùn)營(yíng)執(zhí)行中的“十大難題”：

✔定位之難。 對(duì)外定位(用戶)和對(duì)內(nèi)定位(“互聯(lián)網(wǎng)+”&“+互聯(lián)網(wǎng)”)

✔團(tuán)隊(duì)之難。 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、低效率、招聘難，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)該如何建設(shè)、培養(yǎng)

✔促銷之難。 毛利本身低，電商天天大促跟不跟?

✔流量之難。 流量少?不精準(zhǔn)?還很貴?流量到底哪家強(qiáng)?

✔轉(zhuǎn)化之難。 10萬(wàn)、20萬(wàn)……100萬(wàn)粉絲公眾號(hào)，每個(gè)月只賣5萬(wàn)塊?

✔客單之難。 門店客單40-60元，如何達(dá)到300元以上客單?

✔品類之難。 想擴(kuò)展品類讓客戶多買，又擔(dān)心堆庫(kù)存和采購(gòu)難?

✔處方之難。 如何符合政策賣處方藥，顧客體驗(yàn)還好?

✔利益之爭(zhēng)。 線上線下KPI不一致，互相干架難協(xié)助?

✔慢病之難。 慢病管理兵家必爭(zhēng)之地，但無(wú)從下手?

難題可能有更多，只有解決了，才能讓O2O真正落地，實(shí)現(xiàn)藥店新增量。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-12-4 11:04:22

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