代理商老司機(jī)教你如何不掉坑選產(chǎn)品？

添加日期：2017年12月25日 閱讀：1242

今年33歲的山東某市經(jīng)銷商王先生，在過去的十年里先后代理過核桃露、啤酒、牛奶、雞尾酒、果汁、黑水、玫瑰露等品類的飲料，***的時候手里曾經(jīng)同時操作4個牌子的產(chǎn)品，有央視廣告打得國民盡知的大品牌，也有名不見經(jīng)傳的小品牌，甚至還代理過雜牌軍�？梢哉f，王先生是快消品行業(yè)不折不扣的“老司機(jī)”。以下是他的實(shí)力分享，僅供患有“選品困難癥”的經(jīng)銷商參考。

一、經(jīng)銷商選品，一定要避開8個坑

1、微利辛苦不賺錢，利大又不容易起量



價格是經(jīng)銷商在選品時*為糾結(jié)的問題，也是第*個超級大坑。“一般剛?cè)腴T的代理商會沖著價格低、毛利高的新品而去。但這樣的好事用腳趾頭想想都不靠譜。這年頭煎餅果子都漲價了，還有啥不漲價的?負(fù)責(zé)任的廠商在定價時會兼顧經(jīng)銷商和消費(fèi)者需求綜合考慮的。反正我現(xiàn)在不會只盯著價格和所謂的利潤空間�！�

2、選大品牌還是小品牌?

這又是一個哈姆雷特式的難題。大品牌名氣響，但利潤低不說，經(jīng)銷商的地位很低，往往被強(qiáng)勢的品牌商牽著鼻子走。小品牌利潤空間大，但風(fēng)險也大�！半s牌不在討論之列，想長干必須選品牌貨，這個干過一兩年的經(jīng)銷商都懂�！�

3、爆品不常有，產(chǎn)品老化太快成新常態(tài)

好不容易中意的新品，還沒在消費(fèi)者那里過“試用期”，就消失不見了。全國每年會涌現(xiàn)不計(jì)其數(shù)的新品，只有1%能活下來。而剩下的99%都被淘汰，甚至沒有機(jī)會被消費(fèi)者看到。僥幸存活下來的新品平均生命周期是2-5年。王先生在黑水飲料和雞尾酒火得不要不要的時候也在第*時間加入代理陣營，還沒等到賺錢這玩意兒就不見了。

4、產(chǎn)品包裝不錯，內(nèi)容物不行

按照流行的說法，就是光有顏值，沒有實(shí)力。用材低劣到對健康無益的就不多說了，這樣的產(chǎn)品肯定活不下去;真材實(shí)料但口感不行的飲料也很難打開市場，一旦新飲料被消費(fèi)者劃上“不好喝”這三個字，就跟“不會再買”劃上等號。

5、產(chǎn)品不賴，但廠家資金實(shí)力不行

“遇到資金實(shí)力不強(qiáng)的廠家，那可就要倒霉了，牌子剛起來，廠家蒸發(fā)了�！蓖跸壬�坦言自己有血淋淋的教訓(xùn)，“幾年前代理某果汁品牌，上市不到五個月，廠家那邊股東撤股，品牌中途退出市場，弄得我惡夢一場。”

6、產(chǎn)品不賴，但廠家不懂新玩法

分兩種情況：第*種情況是傳統(tǒng)廠家研發(fā)出來的新品，從包裝策劃到營銷玩法，沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng) 轉(zhuǎn)型;第二種情況是團(tuán)隊(duì)只對股東負(fù)責(zé)，除了圈錢之外不關(guān)注營銷。“很多新品廠家斥巨資猛砸招商廣告、在各大展會高調(diào)亮相，看起來很有實(shí)力，很有迷惑性，但他們的目的很‘單純’——圈錢，對于打造品牌毫無興趣。對于這種純粹圈錢的牌子能躲多遠(yuǎn)就要躲多遠(yuǎn)。”王先生說。

7、各家都在說自家新品“獨(dú)特”，但是真正的藍(lán)海產(chǎn)品很難遇到

沒有技術(shù)屏障的所謂藍(lán)海新品，很快會被一窩蜂的跟風(fēng)產(chǎn)品做死市場。“你得分清真機(jī)會還是偽機(jī)遇，這些年我們被多少臺風(fēng)吹折了腰?”

8、一方面廠家步步緊逼，一方面庫存亞歷山大

“庫存是選產(chǎn)品必須要預(yù)先考慮的問題。以銷定產(chǎn)品、甚至饑餓營銷，在這個時代相當(dāng)普遍。意識先進(jìn)的飲料企業(yè)也在向優(yōu)衣庫等快時尚品牌看齊：零庫存。沒有零存庫意識的廠家，在你簽合同之后會瘋狂地逼你不斷打款，把自己的庫存壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商那里。經(jīng)銷商在某種程度上充當(dāng)著這類廠家的庫管�！�

二、四大原則，保證不虧錢

看多了品牌新品的起起落落，經(jīng)歷了多么痛的領(lǐng)悟之后，“老司機(jī)”王先生給大家發(fā)福利了。王先生透露在選擇新品時遵循四大原則。

原則一：摸清新品究竟是投機(jī)還是真創(chuàng)新

新品要出位必須靠創(chuàng)新，每個品牌在推新品時確實(shí)也都這么大呼小叫：“我們的新品如何如何創(chuàng)新……”作為經(jīng)銷商，一定要擦亮眼睛，搞清楚這款新品在行業(yè)中處于什么位置，是領(lǐng)導(dǎo)品牌，還是跟隨品牌，亦或者是攪屎棍?

原則二：判斷新品是否符合大勢并基礎(chǔ)扎實(shí)

產(chǎn)品本身要好，不然啥創(chuàng)新都不好使。首先，不與趨勢為敵，消費(fèi)升級換代的時代，有生命力的新品首先必須符合健康大勢，可樂近年在全球持續(xù)下滑就是明證，年輕人逐漸開始對不健康的“糖水”飲料不感興趣;

其次，產(chǎn)品無論是包裝、內(nèi)容物都要扎實(shí)，接地氣的包裝確保顏值，高逼格的用料決定品質(zhì)，內(nèi)外兼修，任何一面缺乏誠意都不會做起來。另外，市場賣點(diǎn)一定要有，有鮮明的賣點(diǎn)才能和競品區(qū)分開來、為消費(fèi)者牢記。

原則三：辨別廠家是虛張聲勢還是“城會玩”

經(jīng)銷商對廠家實(shí)力的判斷，過去多是看電視廣告力度，從2015年開始就不行了。一方面，微信微博和社交網(wǎng)絡(luò)的漸成氣候，把年輕群體的關(guān)注點(diǎn)從電視轉(zhuǎn)移到手機(jī)端，在央視砸廣告越來越不代表懂營銷;

另一方面，資本的力量這幾年快速崛起，新品背后多有熱錢在撐腰，致使一些品牌商推新品的動機(jī)淪為圈錢。移動社交新時代，判斷廠家實(shí)力，除了看資金實(shí)力，還得看它的新營銷實(shí)力。傳統(tǒng)廣告投入合理適度即可，*重要的是看會不會和年輕人玩。產(chǎn)品鋪貨后，市場動銷難，本質(zhì)上是營銷意識跟不上。

原則四： 權(quán)衡廠家生產(chǎn)計(jì)劃和市場任務(wù)是否理性

一家有意持續(xù)運(yùn)營的企業(yè)，一定會理性地根據(jù)經(jīng)銷商的動銷情況來定制市場任務(wù)，而不是盲目地不斷量產(chǎn)、藉此要求經(jīng)銷商打款，造成經(jīng)銷商的庫存壓力。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-12-25 10:57:36

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