構(gòu)建專業(yè)化場(chǎng)景營(yíng)銷，*關(guān)鍵的核心是……

添加日期：2017年12月29日 閱讀：1160

近年來(lái)隨著人們生活水平和對(duì)身體健康重視度的不斷提高，大健康產(chǎn)業(yè)正穩(wěn)步向前發(fā)展邁進(jìn);醫(yī)藥零售連鎖反而感覺生意更“難”做了。以往的經(jīng)營(yíng)方式似乎難以滿足消費(fèi)者日漸提高的需求要求。在往期第*藥店財(cái)智文章《進(jìn)藥店的消費(fèi)者變了嗎?是的》中，對(duì)近十年來(lái)消費(fèi)者的分析發(fā)現(xiàn)，未來(lái)消費(fèi)變化的主要拉動(dòng)來(lái)自于中產(chǎn)階級(jí)的快速成長(zhǎng)與趨優(yōu)消費(fèi)。以價(jià)格為主要導(dǎo)向的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，如今消費(fèi)者更加追求享受型消費(fèi)。



在剛結(jié)束不久的中國(guó)藥品零售經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新峰會(huì)(經(jīng)新會(huì))上，連鎖大佬們就藥店專業(yè)化場(chǎng)景構(gòu)建進(jìn)行了廣泛討論，并紛紛表示為適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)，連鎖應(yīng)逐步加強(qiáng)專業(yè)化形象，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析等手段做到準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)用戶、深刻洞察消費(fèi)者需求、合理引導(dǎo)顧客消費(fèi)，*終實(shí)現(xiàn)門店客流導(dǎo)入以及*終交易的閉環(huán)。席間，作為會(huì)議中的工業(yè)代表，白云山潘高壽藥業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理?xiàng)顤|升表示，無(wú)論藥店還是工業(yè)，對(duì)于堅(jiān)持專業(yè)化的態(tài)度毋庸置疑，另外楊總還強(qiáng)調(diào)專業(yè)化必須是科學(xué)且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，需要更專業(yè)、更細(xì)化的產(chǎn)品與服務(wù)。

藥店專業(yè)化場(chǎng)景營(yíng)銷是新零售模式下的一種營(yíng)銷方式，河南隆泰仁實(shí)業(yè)股份有限公司執(zhí)行總經(jīng)理齊英武認(rèn)為，藥店應(yīng)該積極擁抱新零售和場(chǎng)景，結(jié)合本土做一些專業(yè)化的場(chǎng)景和嘗試。

場(chǎng)景營(yíng)銷的核心，依然是滿足顧客需求

常說(shuō)的場(chǎng)景營(yíng)銷，其本質(zhì)是以挖掘、激發(fā)并滿足消費(fèi)者在特定場(chǎng)景下的需求為核心的。理想狀態(tài)下的藥店專業(yè)化場(chǎng)景營(yíng)銷，除了做到簡(jiǎn)單滿足消費(fèi)者購(gòu)藥目的外，還能通過(guò)顧客購(gòu)藥記錄、大數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者畫像分析等手段，做到挖掘顧客潛在消費(fèi)需求，滿足顧客癢點(diǎn)，甚至通過(guò)精準(zhǔn)推送“激發(fā)”顧客新的需求。

現(xiàn)階段大部分連鎖對(duì)于藥店專業(yè)化場(chǎng)景構(gòu)建還是處于探索階段。由于店員專業(yè)度不足、缺乏大數(shù)據(jù)支持等，很多連鎖藥店在搭建專業(yè)化營(yíng)銷場(chǎng)景上只是停留在活動(dòng)層面，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。齊總認(rèn)為，藥店要打造專業(yè)化，就必須把培養(yǎng)專業(yè)能力放在第*位，在真正實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景營(yíng)銷之前，先把專業(yè)化的精準(zhǔn)服務(wù)做到位，這樣才更加切合實(shí)際。

滿足顧客需求，重在提高店員服務(wù)專業(yè)性

專業(yè)服務(wù)的實(shí)現(xiàn)，離不開專業(yè)人才的培養(yǎng)。傳統(tǒng)的集中式培訓(xùn)，店員積極性差、培訓(xùn)效果差等問(wèn)題。為解決這一問(wèn)題，河南省醫(yī)藥連鎖企業(yè)的先行者——隆泰仁連鎖在培養(yǎng)員工上采用“區(qū)隔化培訓(xùn)”的方式，針對(duì)不同崗位的員工因材施教，采用不同的定點(diǎn)培訓(xùn)方式。同時(shí)隆泰仁通過(guò)公司商學(xué)院制定員工個(gè)人成長(zhǎng)的模型，幫助新員工規(guī)劃自己的目標(biāo)和職責(zé)，一方面通過(guò)自身的商學(xué)院加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，另一方面鼓勵(lì)員工參與行業(yè)技能賽事。

提升專業(yè)不僅連鎖在行動(dòng)，工業(yè)也在積極配合。近期富有社會(huì)責(zé)任感的良心企業(yè)——廣州白云山潘高壽藥業(yè)提出了治咳分類原則，由**建議將咳嗽通過(guò)簡(jiǎn)單易記的口訣分為4大類，提倡咳嗽“輕問(wèn)診”的形式，幫助一線店員更為深入了解咳嗽知識(shí)�！拔矣X得潘高壽這種化繁為易的教育方式，癥狀精準(zhǔn)、體現(xiàn)專業(yè);非常受員工歡迎!”作為積極響應(yīng)潘高壽倡議的連鎖之一，隆泰仁的齊總在接受采訪時(shí)這樣說(shuō)道，“以往的培訓(xùn)課程冗長(zhǎng)，店員積極性差，效果也不好。潘高壽以一句話的形式教會(huì)店員如何分辨咳嗽，購(gòu)藥前先問(wèn)診。提高專業(yè)化服務(wù)能力，同時(shí)也為店員關(guān)聯(lián)銷售帶來(lái)空間。”

同時(shí)，為加深分類治咳的專業(yè)銷售理念，近期潘高壽還與中康資訊·第*藥店聯(lián)合舉辦的“賣好藥、賣對(duì)藥”專業(yè)銷售技能大賽，通過(guò)趣味簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)，將分類治咳、輕問(wèn)診等理念傳遞給更多的一線店員，幫助店員們提高專業(yè)服務(wù)的能力。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-12-29 10:58:56

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