藥店里的“專區(qū)”都還好么？

添加日期：2018年1月15日 閱讀：1064

在藥店內畫一個圈，立個flag，陳列幾盒抗ED用藥，類似于男性健康專區(qū)這樣的“專區(qū)”，在藥店實際上一直不尷不尬。回頭來看，藥店在專區(qū)這件事情上，是不是過于被動了?

”

早幾年，由工業(yè)牽頭的男性健康專區(qū)在不少連鎖藥店落地，但經營下來，大多面臨無人問津的尷尬局面，當中折射出了什么問題?



隨著消費者對個性化、多樣化、專業(yè)化健康需求的不斷增長，健康專區(qū)無疑是連鎖藥店的一個重要選擇。但如何才能避免消費者的冷落?而且在這個專區(qū)當中，誰該唱主角?

從男性健康專區(qū)說起

雖然業(yè)內多數男性健康專區(qū)做得并不理想，但就事而言，該模式其實頗具代表性。

首先，這種模型有明確清晰的細分顧客畫像，即聚焦ED類健康需求的男性患者顧客;其次，以廠商牽頭，整合了對應的產品和服務資源;再者，通過在店內劃分專區(qū)的方法，與其他品類區(qū)別開，間接地對進店客流進行了區(qū)分和引導，可以更精準地吸引目標顧客的眼球。

然而，理想很美好，現實很骨感。

盡管藥店一直提倡為消費者提供健康解決方案，但要真正擊中消費者的痛點卻并不容易。以男性健康專區(qū)為例，不消除消費者的心理障礙，就仍難以改變目標消費人群“望而卻步”的現狀。

中智藥業(yè)集團副總經理曹曉俊分析，男性健康專區(qū)給人感覺像是男性性功能健康出現問題，所以很多消費者還是有顧忌的，藥店的私密性相對而言不如醫(yī)院。

有類似看法的還有漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司總裁秦光霞。她認為，一方面，藥店一線員工主要以女性為主，“小姑娘往往不好意思跟顧客直接談男性健康問題”;另一方面，由于個人隱私和復雜的情感因素，許多目標患者顧客往往不敢公開咨詢。

秦光霞告訴第*藥店財智，曾經有廠商組織**醫(yī)師舉辦封閉式的男性健康教育講座，但響應者寥寥，參與者也大多不能敞開心扉進行深入溝通。

如果換個名堂，是否就能避免男性健康專區(qū)的教訓呢?

專區(qū)吸客的關鍵

孕嬰童專區(qū)也曾經受到業(yè)內廣泛關注，但跟男性健康專區(qū)一樣，吸客能力表現一般。過往業(yè)內討論的重點大多聚焦孕嬰童品類，特別是奶粉是否適合藥店的水土這一問題，但往往卻忽略了另一個問題：專區(qū)吸引客流的關鍵是什么?

毋庸贅言，設置專區(qū)的核心目的是希望在專設的空間里實現資源的優(yōu)化配置，而冠以“XX健康專區(qū)”的名目，是在大健康的旗幟下，直奔目標人群的健康需求。但現實操作中，專區(qū)的效果未必就能讓連鎖經營者滿意。

石家莊新興藥房連鎖股份有限公司總經理邊立新認為，辦專區(qū)并不是在店里畫一個圈那么簡單。

他說道：“以男性健康專區(qū)為例，首先要考慮男性健康問題的市場需求是否有足夠的細分，具體到產品需求上，是否有足夠豐富的品種可供消費者選擇;其次是藥店店面的整體規(guī)劃，要考慮GSP的要求以及周邊商圈環(huán)境;再者，要具備充分的專業(yè)服務能力去滿足目標消費者。”

在邊立新看來，藥店里*成功的專區(qū)當屬中藥柜臺，因為藥店在中藥領域的相關專業(yè)力較強，市場需求明顯，對應的品種足夠豐富。而像男性健康專區(qū)、母嬰專區(qū)等則恰恰存在相應的短板。

秦光霞的觀點是，設置專區(qū)，意味著要對相關產品和服務資源進行整合，而整合的前提是要給目標顧客群體“對癥下藥”，集中為顧客解決某類健康問題，提供綜合全面的解決方案和產品組合。因此她認為，這對負責專區(qū)的店員專業(yè)里要求很高，而且需要跟顧客進行充分、深入的溝通，才能達到專區(qū)專辦的效果。

誰應當唱主角?

涉及專業(yè)的問題，往往是不少連鎖的痛點，因此過往有不少健康專區(qū)是由工業(yè)牽頭的，但是實操中，許多連鎖反映，單純由工業(yè)牽頭的專區(qū)，會片面?zhèn)戎赜趩我黄髽I(yè)的產品，很難有效地打動消費者的痛點。

秦光霞表示，如果他們要探索健康專區(qū)的模式，就要跟過去由工業(yè)牽頭類型的男性健康專區(qū)不同，改由連鎖牽頭，拉更多關聯的企業(yè)來參與。

秦光霞的理由是，單一工業(yè)牽頭的專區(qū)，往往局限于單個企業(yè)的產品，達不到專區(qū)應有的作用，對目標人群的吸引力也會大打折扣。

所以她的構想是，如果推行某個病種健康專區(qū)，首先要強調一個關鍵詞：對癥下藥。主導方要從目標患者顧客的健康需求出發(fā)，盡可能地把關聯的廠商資源整合進來，給顧客提供一個健康解決方案，從顧客需求出發(fā)推薦有利于治療和康復調理的關聯品類組合，而不是單一的某個產品。

“因此要由連鎖來主導，吸引更多關聯廠商的參與�！鼻毓庀佳a充，主導方的挑戰(zhàn)在于如何協(xié)調各方資源的關系，例如要確保品規(guī)劑型的豐富，也確保對顧客的吸引力，但又要盡量減少同質化的產品數量，同時要考慮多個不同的產品組合，滿足目標顧客不同癥狀的需求。

此外，曹曉俊指出，開辟健康專區(qū)要進行全面系統(tǒng)的規(guī)劃，對顧客要進行比較長久的跟蹤，*好是藥店來主導，對會員進行有效管理，根據不同的季節(jié)、不同的消費人群、甚至不同的病種來選擇適宜的、有條件的工業(yè)企業(yè)配合進行管理和運營。

“一些比較大的門店的健康專區(qū)可以組織系列會員講座，傳播各種養(yǎng)生知識，功利性不要太強，科普的內容多一些為好，強調能夠真正幫助到消費者。”曹曉俊說。



責任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2018-1-15 11:08:46

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