藥店促銷秘訣：第二瓶半價(jià)，如何讓顧客快速購(gòu)買

添加日期：2019年10月24日 閱讀：2322

“第2瓶半價(jià)”是促銷的一種方式，對(duì)于促銷優(yōu)惠，有些顧客會(huì)果斷購(gòu)買，因?yàn)榇_實(shí)比平時(shí)優(yōu)惠不少;有些顧客，聽到“第2瓶半價(jià)”時(shí)，會(huì)出現(xiàn)猶豫，對(duì)于這樣的顧客，其實(shí)就在購(gòu)買的邊緣，如果把握不好，就會(huì)錯(cuò)過一次銷售機(jī)會(huì)。那么如何讓顧客快速購(gòu)買?

專門研究消費(fèi)者的沙恩.弗雷德里克和同事們做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，工作人員要求受試者在兩部手機(jī)中選一個(gè)，A手機(jī)比C手機(jī)貴20美元。

受試者分為兩組，在選擇之前，工作人員請(qǐng)第*組受試者想一想，20美元能買什么——什么東西都可以;第二組受試者則沒有接到這個(gè)指示。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，第*組受試者中，選擇便宜手機(jī)的人數(shù)比第二組多出50%。

A手機(jī)比C手機(jī)貴20美元，當(dāng)顧客選擇較貴的A手機(jī)時(shí)，就多花了20美元，那么這20美元就不能用來(lái)買別的了。這就是決策的機(jī)會(huì)成本。

銷售人員通常認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低，目標(biāo)顧客會(huì)立即意識(shí)到省錢，并作出購(gòu)買決定。

然而，弗雷德里克和同事們的實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，人們并不會(huì)想太多，特別是背負(fù)太多選擇、有太多決策要做的時(shí)候。

面對(duì)這種問題，弗雷德里克和同事們提出了一個(gè)十分簡(jiǎn)單，卻常常被人忽略的解決方案：給決策者一點(diǎn)兒小小的幫助——溫和地提醒他們，把機(jī)會(huì)成本的問題說(shuō)得再清楚一點(diǎn)兒。

即上述實(shí)驗(yàn)中，工作人員對(duì)受試者的提示——想一想20美元能買些什么。簡(jiǎn)單理解就是，告訴顧客省下了多少錢，可以買些別的什么。

回到文章開頭的問題，當(dāng)你告訴顧客“第2瓶半價(jià)”，顧客表現(xiàn)猶豫時(shí)，你可以這樣告訴顧客——(以鈣片為例，原價(jià)198元)這1瓶原價(jià)198元，第2瓶只要99元，你現(xiàn)在買的話可以省下99元，這99元還可以買點(diǎn)XX(維生素D、維生素C……)。

這樣表達(dá)的好處是：在銷售中，原本的促銷優(yōu)惠就有說(shuō)服力，現(xiàn)在再告訴顧客省下來(lái)的錢可以做什么，銷售就會(huì)變得更加有說(shuō)服力了。

還可以這樣應(yīng)用：顧客來(lái)買益氣養(yǎng)血口服液，A品牌價(jià)格55元，C品牌價(jià)格35元，但是，你想讓顧客購(gòu)買C品牌益氣養(yǎng)血口服液，你就可以告訴顧客，C品牌一盒便宜20元，兩盒就便宜40塊錢，省下的錢就可以多買1盒了，這樣，你還可以多喝幾天。

總結(jié)：當(dāng)你告訴顧客優(yōu)惠時(shí)，一定要提示一下顧客，省下來(lái)的錢可以買點(diǎn)什么。這樣一個(gè)小小的提示，對(duì)于顧客作出購(gòu)買決策，有著“四兩撥千斤”的效果。

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責(zé)任編輯：琦琦 www.atm-sprinta.com 2019-10-24 14:00:42

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