要想新品推廣成功，你得這么玩�。�！

添加日期：2017年11月13日 閱讀：1275

眼下絕大部分快消品各行業(yè)都已進入擠壓式增長階段，消費需求無限，但市場容量是有限的，大企業(yè)的老品銷量下滑，小企業(yè)新品銷量上不去，這些因素都困擾著每個企業(yè)，企業(yè)要想在市場上占有一席之地，實現企業(yè)的品牌之路，就要在新產品的推廣上下工夫。因為只有用成功的產品推廣才能來帶動企業(yè)發(fā)展，也只有通過新產品的成功推廣，才能鞏固市場，不斷提高企業(yè)的市場競爭力，保持市場可持續(xù)發(fā)展。



因此，新產品的成功推廣是企業(yè)生存與發(fā)展的重要支柱，是確保企業(yè)基業(yè)長青的有力武器。

對于營銷人員來說，推廣新產品是提升業(yè)績，增加收入，體現個人業(yè)務能力的有效途徑;對經銷商和二批商來說，新產品是提高銷量，增加利潤，保證廠商雙贏，保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法。

然而現實中往往很多企業(yè)投入了大量的人力、物力、財力研發(fā)的適合市場的新產品卻在推廣的過程中早早的夭折了。為什么即使適合市場的新產品會在推廣的過程中會夭折呢?事實證明原因如下：

凡是新產品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產品分給客戶就萬事大吉，不再采取其他積極推進措施。真正的銷售是靠人來落實的，往往企業(yè)的銷售人員和經銷商會對新產品存在嚴重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經銷商不愿意去費心費力推廣新產品，他們都會把注意力集中在成熟產品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。

那么，企業(yè)要確保新產品成功推廣應采取哪些步驟呢?

一、確保營銷團隊、經銷商、渠道商的關注度

新產品上市前舉辦新產品上市培訓會，充分調動各個成員的積極性。另外針對營銷人員、經銷商和渠道商進行新產品上市各項過程指標的專項考核，加快新產品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好，結果自然就好”，只要能把新產品推廣過程中的各個指標(鋪市率、陳列、促銷、價格體系等等)落實到位，新產品自然就會推廣成功，銷量自然就好。

如：新產品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、消費者促銷、銷售人員開店獎勵、等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產品推廣的各項活動有條不紊的進行。

具體要做到：

1、新品上市前召開所有營銷人員新產品推廣培訓會。

2、對所有營銷人員、經銷商專門訂出新品銷量任務;

3、日報表和會議都要體現對新品銷售業(yè)績的格外關注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產品推廣動態(tài) ;

4、上市前期營銷會議中新品業(yè)績要作為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的市場要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵 ;

5、導入PK機制(如：新品銷售**)對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵;

6、企業(yè)高層對新品推廣不力市場親自檢核，指出工作漏洞并進行協(xié)助;

二、確保經銷商進貨并在正確的渠道分銷

要確保經銷商按照推進計劃在規(guī)定的時間內按照企業(yè)的進貨標準銷售，并且把新產品在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中，企業(yè)的營銷人員和經銷商往往憑自己的主觀判斷新產品可能不好賣，所以就一拖再拖不進貨或者適當進點但是沒有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業(yè)研發(fā)的新產品不好賣，肯定會影響新產品的成功推廣。

三、加強新產品推廣的指導、跟蹤、協(xié)助工作

要加強渠道中各成員對產品推廣的指導、跟蹤、協(xié)助工作。就是經銷商進貨后要做到讓營銷人員下市場車上必須裝新產品，拜訪終端店時必須把新產品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店(賣新產品的利潤比老產品利潤大)。

四、確保新產品的價格體系

確保新產品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售，在新產品推廣的過程中必須檢查經銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行;終端的零售價格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產品的價格體系銷售，結果影響新產品的推廣，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產品不適合自己的市場不好賣，使得新產品市場鋪市率低動銷遲緩，使得新產品在該市場推廣夭折。

五、確保新產品陳列和主動推廣

要確保新產品按照企業(yè)的陳列標準陳列和確保終端老板主動推銷。因為在新產品研發(fā)階段企業(yè)是經過大量的市場調查的，從而確立新產品在該市場的競爭優(yōu)勢，在推廣的時候制定相應的促銷政策和陳列標準。因此在新產品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產品的優(yōu)勢以及銷售新產品的利潤空間，以及銷售新產品的獎勵政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產品的利潤和政策，那么新產品推廣就不可能成功。

六、確保新產品的鋪貨率

鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產品在市場上達到規(guī)定的鋪市率(低于60%的鋪市率是很難判定新產品是否適合該市場的)。

如：某企業(yè)在新產品推廣的時候，經銷商是打款發(fā)貨了，結果經銷商在新產品推廣的時候，只把新產品放到跟他關系特好的幾家終端店銷售，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高。結果導致新產品在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低。

七、增加有效網點數量的鋪貨率

就有效網點是指終端店和經銷商的客情關系很好的網點，一直在銷售經銷商的其他的產品，但卻沒有銷售新產品。如果此類終端都不知道新產品上市信息和銷售新產品政策而導致沒有進貨，*直接的證明就是經銷商根本就沒有推廣新產品。

如： 某經銷商一直抵觸說新產品不適合自己的市場，終端店不接受新產品等等，結果企業(yè)高層親自到該市場走訪并和終端店溝通，結果在溝通時了解到不是新產品不好賣，而是經銷商就沒有把新產品的優(yōu)勢和促銷政策準確無誤的介紹給他們。

八、確保新產品推廣員工的激勵制度執(zhí)行到位

企業(yè)在新產品推廣初期都會制定推廣新產品的專案政策，如對于銷售人員銷售新產品提成比銷售老產品高，新產品進店有開店獎勵等，要確保讓經銷商的員工知道銷售新產品的提成比銷售老產品高，新產品進店還有開店獎勵。如果經銷商的員工不知道到這些激勵政策就更不會去推新產品。

如：某企業(yè)在新產品推廣初期針對經銷商的員工制定了相應的激勵政策。但是經銷商在實際推廣的過程中把企業(yè)的激勵政策自己克扣了，使得員工在新產品的推廣過程中沒有積極性，導致新產品推廣遲緩。

企業(yè)的發(fā)展都是靠一波又一波成功產品的推廣實現的，因此在新品市場推廣階段，必須制定嚴格的推進計劃，并且不折不扣的按照推進步驟去執(zhí)行。



責任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2017-11-13 15:29:34

文章來源：