醫(yī)藥銷售 | 管理，要抗事

添加日期：2018年5月14日 閱讀：959

公司里有三件事：一個叫戰(zhàn)略，一個叫執(zhí)行，中間還有一個叫管理。有人說，管理不就是制定戰(zhàn)略，執(zhí)行戰(zhàn)略么?照你這么說，管理豈非“自絕于”戰(zhàn)略與執(zhí)行而獨(dú)立存在了嗎?

不忙，我們先看這幾個熟悉的場景：

“我知道這些表格沒用，可是公司要求填好，我們不填怎辦?”

“我知道現(xiàn)場輔導(dǎo)就是走過場，但是這個過場總要走，我有什么辦法?”

“我也不想要呀，可是公司給了這么多指標(biāo)，你們不背，難道我自己吃掉嗎?”



“大家的預(yù)算都在減少，我又不是神仙，怎么保住你的費(fèi)用?”

“老板，大家對新的獎金制度有意見啊，這么鬧下去我擔(dān)心流動率是個大問題�！�

“現(xiàn)在市場競爭這么激烈，我們公司的戰(zhàn)略再不調(diào)整，怎么跟人家斗?”

“我知道一致性評價(jià)對業(yè)務(wù)的影響，我對指標(biāo)調(diào)整又沒有話語權(quán)，你要調(diào)整，可我說了不算呀�！�

這些不同的現(xiàn)象，都有一個共同的特征，就是管理者不扛事。不扛事的管理者，既不為戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，也不為執(zhí)行負(fù)責(zé)，那么這樣管理者在意什么?

老板們，請不要忙著嗔怪;管理者，也請不要急于罵娘，我們先說事。為什么有的管理者不扛事呢?不扛事的人，往往是因?yàn)樗�扛了不該扛的東西，那東西太沉了反而耽誤了自己本職的工作。你沒聽說過嗎，拿著某某的錢，操著某某的心?

你，如果也像我一樣在行業(yè)里走來走去，就會發(fā)現(xiàn)一個更常見的現(xiàn)象，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的往往容易指責(zé)執(zhí)行的，而負(fù)責(zé)執(zhí)行的又會對戰(zhàn)略指指點(diǎn)點(diǎn)，這是一個怪圈，似乎每個人都更擅長干別人領(lǐng)域的活。

想要打破這個怪圈，靠管理者自己。只要管理者緊緊守住自己的角色，就是扛事的人;想要扛事，就要找準(zhǔn)自己的位置;準(zhǔn)確的角色位置，才是自己的力量之源。

找準(zhǔn)自己準(zhǔn)確的角色，先從否定開始：我不是戰(zhàn)略制定者，也不是執(zhí)行者。完了，這兩件事都不做還要管理者作甚?當(dāng)然有事做，做五件事，可以走出這個怪圈。

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首先，管理者要解讀公司戰(zhàn)略

很多管理者面對公司高層戰(zhàn)略講解的時候漫不經(jīng)心，覺得公司的戰(zhàn)略假大空，擺出一副早已知曉的姿態(tài)，不去深入澄清和解讀，一知半解就回到團(tuán)隊(duì)了�；貋硪院笤谥軙�或者其他場合傳達(dá)了公司的戰(zhàn)略，很多信息恐怕早已衰減得七七八八，團(tuán)隊(duì)點(diǎn)頭稱是，可是過后該干嘛干嘛了。萬一有哪個不長眼的問東問西，你還不耐煩，看下次誰還敢問?

雖然說“我的地盤我做主”，可你做得了主才行嘛。如果言詞之間滿是“沒辦法”，哪有半分做主的力量?

想要做主，首先就要完整透徹地解讀政策。與其在聽政策的時候頻頻點(diǎn)頭，不如在這樣的場合爭個面紅耳赤。到底什么是戰(zhàn)略，總要弄個明白不是嗎?如果連制定戰(zhàn)略的人也解釋不清楚，一定要在第*時間讓他徹底明白這一點(diǎn)。這個時候留面子，恐怕在市場上就要丟面子。

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其次，把戰(zhàn)略翻譯成團(tuán)隊(duì)的日常行為

你的團(tuán)隊(duì)你了解，他們聽得懂什么，聽不懂什么，你都是清楚的。如果你用上級領(lǐng)導(dǎo)的原話來解釋公司的戰(zhàn)略，為什么是不讓大家和你一起去聽呢?果真如此，管理者的附加值又是什么呢?

公司的戰(zhàn)略對團(tuán)隊(duì)的資源分配有沒有影響?這是首先要“翻譯”的，如果對資源的分配有影響，那么到底什么產(chǎn)品的資源會更多?什么區(qū)域的資源會更多?什么類型的客戶資源會更多?什么樣的團(tuán)隊(duì)資源會更多呢?

如果新的戰(zhàn)略不影響資源的分配，那是不是影響資源的使用?比如原來能做的活動不能做，原來的流程不再使用，現(xiàn)在有新的流程新的規(guī)定等等。果真如此，那么哪些客戶會受到影響?哪些團(tuán)隊(duì)會受到影響?這些影響與既定的流程既定的計(jì)劃是怎么樣的影響?為此需要作出哪些一系列的決定?

還有，這些戰(zhàn)略會在什么時間執(zhí)行?其間需要做哪些調(diào)整從而讓團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有影響降到*低?如何讓戰(zhàn)略的紅利早日顯示呢?

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第三，向團(tuán)隊(duì)宣講公司戰(zhàn)略

如果說前兩個動作都是自己做的，團(tuán)隊(duì)感受不到，那么這個動作是要讓團(tuán)隊(duì)感受到了。很多管理者覺得這是公司的戰(zhàn)略，于是理直氣壯地向大家宣布，接受便好，不接受就是對公司管理層的挑戰(zhàn)!那家伙，那氣勢，要是管理者真的這么好當(dāng)，還要千挑萬選讓你來做干嘛?

實(shí)際上，宣講公司戰(zhàn)略的過程，也是把公司的戰(zhàn)略“銷售”出去的過程，**不要低估這個過程。一樣需要高效的鋪墊，為新戰(zhàn)略營造一個適合的氛圍;也要從內(nèi)心愿意聽取并接受團(tuán)隊(duì)的任何反應(yīng)。因?yàn)榇丝�，你就代表公司的�?zhàn)略，而你**沒有資格說“這是他們制定的戰(zhàn)略”，面對團(tuán)隊(duì)，你就是公司，你就代表戰(zhàn)略，否則，不要怪你的團(tuán)隊(duì)心里瞧不起你。

扛事，雖然看似從此刻開始，其實(shí)從聽取公司戰(zhàn)略的剎那就開始準(zhǔn)備了。

為此，要為自己的戰(zhàn)略宣講做足功課，如何選擇合適的時機(jī)?如何注意力滿滿的開場?如何高效提問?如何在陳述的時候，擁有強(qiáng)大的帶入感?如何處理團(tuán)隊(duì)的各種反應(yīng)?如何布置接下來的任務(wù)?如何處理各種變故?每個問題都不簡單。

總之，扛起戰(zhàn)略，你才守住自己的角色。

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第四，密切關(guān)注執(zhí)行的進(jìn)展

對于任何新的變化，團(tuán)隊(duì)都有兩者情況：不愿做和不會做。對于不愿的，無非短期利益，或者長期利益的平衡;無非行為與習(xí)慣的隔膜，會有哪些人?你事先有沒有預(yù)見到?對于不會的，又有哪些人?你會采取什么辦法支持他們?

你預(yù)期見到哪些進(jìn)展?有哪些制度保證這些進(jìn)展的發(fā)生?如果沒有準(zhǔn)備，那就準(zhǔn)備好使用你三寸不爛之舌吧，一定會有對新戰(zhàn)略的各種評價(jià)。

我們記住，評價(jià)戰(zhàn)略不是你和團(tuán)隊(duì)的任何人的責(zé)任，所以這樣的責(zé)任也不要背。面對戰(zhàn)略，我們的責(zé)任是接受，了解，做，做得比其他人更好。不要評價(jià)。

萬一戰(zhàn)略與區(qū)域的實(shí)際情況不符怎辦?調(diào)整!只要戰(zhàn)略的目標(biāo)不變，管理者有權(quán)對一些具體的情況作出調(diào)整。*關(guān)鍵的是，這些調(diào)整措施也是事先都有預(yù)案的，為啥?因?yàn)楣芾碚邔ψ约旱膮^(qū)域自然是了解的，在與上級經(jīng)理澄清戰(zhàn)略的時候就已經(jīng)作出了預(yù)案。

那如果真的出現(xiàn)預(yù)見不到的突發(fā)情況呢?與以往一樣，小事你做主，大事要匯報(bào)。什么是大事，什么是小事呢?如果區(qū)分不出來，就都做匯報(bào)。再問，你就是新來的，或者相當(dāng)于新來的。新來的總是可以原諒的，但沒有代表性。

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第五，定期匯報(bào)戰(zhàn)略執(zhí)行的進(jìn)展

如實(shí)匯報(bào)，與內(nèi)容的好壞無關(guān)。匯報(bào)內(nèi)、外部的反應(yīng)，匯報(bào)市場各方面的反應(yīng)。報(bào)喜不報(bào)憂，或者報(bào)憂不報(bào)喜都不是合格的匯報(bào)，匯報(bào)重要的信息。

什么是重要?就是老板的注意力范疇的信息;那什么在老板的注意力范疇?就是在老板的定期匯報(bào)里的內(nèi)容。你不知道?想辦法知道，這些并不是機(jī)密。如果這都是機(jī)密，老板還怎么管理?每個管理者的日常語言和行為，都在明白無誤地泄露自己在意什么，只需要去留意即可。

匯報(bào)的時候，你要扛“執(zhí)行”的責(zé)任。不要再說他們?nèi)绾稳绾�。在老板面前，你就是“他們”�?

這也扛不住?對不起，你錯位了。

管理者，公司三件事：戰(zhàn)略，執(zhí)行和你。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2018-5-14 10:15:29

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